В первую очередь, с клиентом следует установить контакт и создать положительное впечатление - о себе и о фирме. Для этого у Вас должен быть соответствующий внешний вид, жесты и мимика – доброжелательны. Немаловажное значение играет выбранная для офиса мебель и атмосфера, царящая в нем. Для дополнения и усиления хорошего впечатления – улыбайтесь собеседнику, используйте ненавязчивый и уместный комплимент, обращайтесь к клиенту непременно по имени, чтобы показать его значимость, ваше расположение к нему и внимание. Всеми силами старайтесь не оборвать установившийся между вами контакт: предложите клиенту чашечку кофе, деликатно поговорите о его семье и детях.
Далее необходимо выявить потребность клиента - выслушать его пожелания и беспокойства, чтобы предложить самый лучший, подходящий вариант. Когда потребности выявлены - ярко презентовать продукт, сочетая его свойства с выгодами для клиента. На этом этапе, скорее всего, вы встретите некоторые возражения со стороны покупателя, с которыми придется поработать. На этом этапе не используйте оборот: «Вы не правы», союз «но», вместо этого воспользуйтесь, к примеру, фразой: «Я понимаю, Вы хотите сэкономить, и вместе с тем…»
После работы с возражениями - завершите сделку: дайте клиенту подержать продукт в руках, создайте условие спешки, к примеру «через 5 дней заканчивается акция на этот товар», примените метод «выбор без выбора» - спросите «какой цвет Вы выбрали?» или «с какой насадкой…» - как будто клиент уже принял решение о покупке. После сделки поблагодарите клиента и поддержите: скажите, что он сделал правильный выбор и отличное приобретение. Удачных продаж!
© «1001vopros», при копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.